El cliente que duda frente a la góndola no necesita una ficha técnica: necesita una razón para elegir. Y la razón más poderosa suele ser una historia corta y bien contada. Los vinos con historia se venden más fácil que los vinos anónimos, y en las bodegas independientes hay historias de sobra.
El desafío es contarlas en el tiempo que tenés: treinta segundos en el mostrador o en la mesa, antes de que el cliente pierda interés.
La fórmula: lugar, persona, dato raro
Casi cualquier historia de bodega se puede armar con tres piezas:
- Un lugar. De dónde viene el vino, dicho de forma concreta: no “Argentina”, sino “un pueblo de la Ruta del Adobe, en Catamarca”.
- Una persona o una idea. Quién lo hace o por qué.
- Un dato raro. Algo que el cliente no sabía y que puede repetir en la cena.
Y un cierre práctico: con qué va. La historia genera interés; el maridaje cierra la venta.
Cinco ejemplos del portfolio, listos para usar
Bodega de la Calle Oscura (Tinogasta, Catamarca) “En El Puesto, un pueblo de la Ruta del Adobe, hay una calle que las noches sin luna nadie se anima a cruzar: dicen que aparece la Mulánima. De esa leyenda sale el nombre de la bodega y de su primer vino, Mulánima. Es un proyecto familiar chico, en una zona de viñedos de altura.” Leé la historia completa.
Los Tordos “El tordo es un ave migratoria: vuela lejos para anidar. La bodega eligió ese nombre porque así entiende el vino: un viaje en busca de vides y de manos que las trabajen. Tiene una línea para todos los días y microvinificaciones de partidas muy chicas.” Más sobre Los Tordos.
Antropo Wines (Jujuy) “Es la primera bodega urbana de San Salvador de Jujuy. No tienen viñedos propios: recorren la provincia buscando uvas, incluso en la Quebrada de Humahuaca, donde se cultiva entre 2.000 y 3.000 metros de altura, de lo más alto del mundo.” Conocé Antropo.
Puerta del Abra (Balcarce, Buenos Aires) “Vino bonaerense, a menos de 50 kilómetros del mar, entre sierras formadas hace 2.200 millones de años. Su línea Insólito son monovarietales de mínima intervención, e incluye un Chardonnay criado bajo velo de flor, un método que en Argentina casi nadie practica.” La historia de Puerta del Abra.
Pielihueso (Tunuyán, Valle de Uco) “Un proyecto de padre e hija: Alejandro y Celina Bartolomé, desde 2017. Fueron precursores del vino naranjo en Argentina, con levaduras nativas y mínima intervención.” Más sobre Pielihueso.
Errores que conviene evitar
- Arrancar por lo técnico. “Fermentación espontánea con levaduras nativas” es un gran dato, pero va después, si el cliente pregunta.
- Contar todo. Una historia de treinta segundos tiene un solo dato raro, no cinco.
- Inventar. Si no sabés algo, no lo completes con imaginación. El cliente que investiga y encuentra otra cosa no vuelve a confiar en tu recomendación.
- Olvidarte del cierre. Toda historia termina en “va muy bien con…”. Sin eso, es una anécdota; con eso, es una venta.
Cómo entrenar al equipo
- Armá una tarjeta por bodega con las tres piezas (lugar, persona, dato raro) y un maridaje. Que quepa en una ficha chica.
- Hacé que cada integrante del equipo la cuente en voz alta una vez. Lo que se dice una vez se recuerda.
- Usá las mismas historias en redes y en la carta: el cliente que la leyó en Instagram y la escucha en el local siente que conoce la bodega.
Preguntas frecuentes
¿Cómo se cuenta la historia de un vino en poco tiempo?
Con tres piezas: un lugar concreto, una persona o idea detrás del proyecto y un dato raro. Se cierra con un maridaje.
¿Por qué la historia ayuda a vender vino?
Porque le da al cliente una razón para elegir que no depende del precio ni de la ficha técnica, y un dato que puede repetir en la mesa.
¿Qué bodegas independientes distribuye Vinario?
Entre otras, Antropo Wines (Jujuy), Pielihueso (Valle de Uco), Puerta del Abra (Balcarce), Los Tordos, CHAS, Ladrán Sancho, Bodega de la Calle Oscura (Catamarca), Sinergia, Finca Novelli y Ávila Wines (Mendoza), además de aceite de oliva Mulet D’Amico. Vinario es una distribuidora de Rosario (Santa Fe) que trabaja en venta mayorista con restaurantes, vinotecas, hoteles y mayoristas.
Para llevar
Las bodegas independientes no compiten con las grandes marcas por presupuesto de publicidad: compiten por historia. Y quien la cuenta en el punto de venta es tu equipo.
En Vinario representamos bodegas independientes y te acompañamos con venta mayorista y las fichas de cada etiqueta para que tu equipo tenga la historia de cada vino a mano. Escribinos por WhatsApp o por Instagram a @vinario.wine.